十月的巴黎，早上还阴着，快到中午太阳才出来，展馆外声音嘈杂，正在施工，建造一座金字塔式的高楼。

我听不懂法语，但多少能猜出来，他在和太太算账，算这台车的账，算养这台车的账。

极氪的展台正前方，是BBA和法系的主场，展区观众也很多，但排队看车的队伍我没看到。

人在巴黎，我突然冒出一个不太友好的念头：这届巴黎车展，像是2026年在巴黎，看了一场2015年的北京车展。

等我转了一圈，再次经过极氪展台的时候，那对法国中年夫妻还在那里，很郑重地交流着什么。

1

这是我第二次来到法国，第一次真正深入巴黎。

在巴黎街头看车水马龙，仿佛让人置身2015年的中国，很多都是十几年的燃油车，甚至看得仔细些，能看到二十年前的车，就像是时光凝固了。

作为中国人，习惯了一款接一款的新车，很难理解巴黎街上为什么会跑着这么多老车。

这些车如果在中国，车贩子都不会收，唯一的价值就是拿去换报废补贴。

等我对法国的了解再深入一点，我就弄明白了老车背后是这套政治经济学。

法国这套国民经济，说到底是一个“弱循环”：就业和福利的弱循环。

一个工作尽量拆分，多创造出几个岗位，多吸纳劳动力；可这样拆出来的岗位，生产效率不高，创造的GDP和税收也有限。政府高税率把税收上来，再进行分配，继而撑起一套高福利系统。

这套系统要转得动，靠三件事：国民能不能有效就业，岗位有没有维持或微增，福利赤字有没有维持或扩大。

国民、企业、政府三个点构成一个圆，一旦哪个点松了，整个循环就晃。

这也带来了法国人两个跟别处不一样的地方：罢工游行的传统和偏低的储蓄率。

弱循环的底色，落到普通人身上，就是收入通缩、支出通胀。

法国生活水平的中位数，按Insee近年口径，是税后每月2028欧元，一个单身的人，交完税和社保，付完房租，手里能自由支配的钱常常就在三五百欧之间。

差这三百欧，日子就紧；多这三百欧，日子就松。

阿勇是80后，温州人，2000年来的巴黎，跑商务接待，开一辆奔驰商务车。

他告诉我，法国人看车价有一条大致的分界线：5万欧是平均线，3万欧是廉价车，5万欧往上算中高端。

买车的成本是高昂的，因为可支配收入不高，所以就得贷款。

阿勇在法国买车贷款，贷款利率是8%。法国新车贷款利率因条件不同有高有低，但低息和零息远不如国内普遍。

国内买车，零息贷款、低息贷款是常态。在法国，8%的贷款利率意味着，一辆3万欧的车分五年还，光利息就要多付好几千欧，摊到每个月又是一两百欧。再加上保险、停车、充电，每个月的固定支出可能逼近六七百欧。

对一个可自由支配资金只有三五百欧的家庭来说，这不是踮踮脚的问题，是够不着的问题。

养车成本对法国人来说，同样高昂。

法国汽车俱乐部Roole 2025年的调查显示，一个法国车主每月在一辆车上的平均支出是416欧元，其中近三分之二与行驶里程无关，属于固定成本：购车折旧或贷款、保险、停车，加起来两百多欧。

停车成本，还是高昂的。

巴黎对重型车的定义是燃油车超过1.6吨、电动车超过2吨，路边停车费率到了每小时18欧。违停的FPS，重型车可以到225欧。

一个重型车车主在巴黎核心区违停一次，罚款差不多要花掉一个月可自由支配资金的大半。

阿勇说，巴黎人停车抠抠搜搜，喝咖啡倒不小气。车能凑合，日子不能凑合。

所以法国人买车，对“总拥有成本”的敏感度，普遍比中国消费者高得多。

他们不只看车价，还看贷款利率、保险、停车、残值、维修。每一个环节都在加钱，加到后来，一辆3万欧的车，五年下来实际花掉的可能接近4万欧。

这也解释了巴黎街头一个很常见的画面：很多老车还在跑。

展馆外面那条街上，停着一排小车，有柴油的、有混动的，车身大多有刮痕，有的后保险杠用胶带粘着。

一个中年女人把车塞进一个很窄的车位，前后挪了三次，下来看了一眼，走了。

阿勇说，在巴黎，一辆车开十五年很普遍。

2

从展馆出来，往市区走，街边的咖啡馆和小酒馆坐满了人。

工作日，下午三点，阳光斜着打过来，照在人脸上，巴黎人一点也不怕晒。几乎每张桌子上都摆着一杯东西，咖啡或者啤酒，没人看表，没人赶时间。

一个穿工装的男人把椅子往后一仰，闭着眼晒太阳，面前的啤酒杯壁上挂着水珠。

阿勇告诉我：法国的酒文化跟中国不一样。

我问：怎么个不一样法？

他说：他们一瓶啤酒能喝一下午。

我说：那泡儿都没了。

他说：泡儿没了，泡儿没了，就摇一摇啊，哈哈。

在中国，即便是喝啤酒入门级选手，夏天也能喝两三瓶；在巴黎，一瓶3欧，三瓶就是9欧，这对爱喝酒的，可支配收入有限的法国人来说，是笔不小的开销。

酒这样，烟也这样。一包万宝路要10欧，太贵，以至于法国人到现在都没有散烟的习惯，阿勇自己抽烟都是托人从国内带。

一个人对三瓶啤酒、一包烟都算得这么细，面对一辆车的时候，只会算得更细。

Kath是车展对接我们的翻译，香港人，在德国留过学，现在在巴黎发展。她个子高挑，穿一件剪裁利落的巴黎新款风衣，即便是在一票法国年轻女孩里都很亮眼。

她说，车展上法国观众问得最多的不是马力、不是屏幕，而是这车在法国卖多少钱、保险贵不贵、售后在哪里。

多数法国人不是不感兴趣，是感兴趣的方式很实际：先问价，再问养不养得起。

中国新能源车恰好在这个位置上，比亚迪在法国的起售价大约3万欧。

这个价位按阿勇的分法，正好卡在“廉价车”和“平民车”之间，而且用电比用油便宜，维保简单，同样价位配置更高。

这笔账算下来，每月的用车成本可能比开一辆旧燃油车还低。

但3万欧的车价，加上8%的贷款利息，月供仍然不轻。

中国车在法国真正的机会，不只是把车价压到3万欧，更要在金融方案上做出空间：低息、贴息、残值保障。

我在想，如果比亚迪把车价提上来一万欧元，再把这一万欧元作为贴息补贴给法国用户，会不会杀疯了，会不会赢麻了？

当然，这只是我和阿勇在车里“侃大山”的喷空。

摆在中国新能源汽车面前的一道坎，是法国落后的基础设施建设。

巴黎超过80%的充电需求依赖公共充电设施，因为老城区私人车位极少。每千名居民拥有约5.3个公共充电桩，但快充站只有16个，大部分是慢充。到了远郊，新小区地下车位的配比才好起来。

阿勇有个邻居，是刚工作两年的法国小伙子，开一辆老雷诺，修车钱快赶上油钱了。

他说正在看比亚迪：每个月的油钱省下来，够付保险了。

阿勇说，这种话他这两年听得不少，不光是年轻人，一些中年人也在问。

中国品牌出海，机会是真的，挑战也是真的。

3

中国汽车出海，最常挂在嘴边的一个词是“合规”：排放、数据、安全和碳足迹都要合规。

这些当然都对，但很少有人再往下问一句：为什么欧洲的合规要求这么多、这么细、这么贵？合规的背后是什么？

合规的背后，既有公共政策传统和欧盟多层治理的复杂性，也有产业保护的计算。

但落到法国这个具体国家，还有一层背景绕不开：那个就业和福利的弱循环。

这套循环靠的是存量岗位、存量产业和存量福利维持平衡，对外来者的态度不是简单的“欢迎竞争”，而是“先证明你不会把循环撞晃”。

合规，就是证明的方式之一。

过了合规，还有三道看不见的门。每一道门，都对应着法国人的一个担心。

第一道门：别动人家的饭碗。

法国这套体系，靠的是现有的岗位和福利撑着。中国品牌一进门就打价格战，先被砸饭碗的不是消费者，是本地经销商、租赁公司和二手车商。

这些人门路广，渠道、保险、政策，哪条路都能给你使绊子。所以别一上来就抢份额，先做新细分、新场景，在本地建厂、本地采购，把增量做出来。

增量有了，大家都有得赚，话就好说；存量被动了，门就关了。

第二道门：别让人丢工作。

在中国，技术领先就能赢，很多人习惯了，但在法国，技术替代首先是个就业问题。

一个岗位背后不只是一个工人，还有他一家老小、社保缴款、社区消费，还有他那一票。

推电动车，动的是动力总成，动力总成背后是发动机厂、变速箱供应商、修车师傅、零部件商。

一个新平台进来，可能多卖几辆车，但供应链上几千个岗位说没就没。这些人不会因为“技术进步”就自动消失，这些压力会转化为工会抗议、地方政治压力和监管审查。

更稳妥的做法，是按当地就业节奏来，慢慢推，而不是按自己的技术节奏硬来。

第三道门：别冲垮人家的产业。

价格是中国车最锋利的刀，但在法国，汽车是少数还能养人、支撑地方经济并带动一串供应商的产业。

价格一低，本地车企份额被抢，工厂开工不足，供应商订单减少，地方就业就紧张。

这些压力不会停在市场上，会变成工会闹事、行业游说、政府审查。到时候法国政府和欧盟一出手，关税、反补贴调查、本地化要求全来了，省下来的那点价格优势，可能一加关税就没了。

所以定价得留空间，渠道利润、售后成本、残值保障和本地车企的活路都要考虑进去。

三道门摆在这里，听起来像是在说“这也不能做，那也不能做”，但零跑找到了钥匙。

阿勇听说我聊零跑，插了一句：“零跑啊，浙江的嘛。我们那边现在造车的多，吉利、零跑，还有一堆零部件厂。”

说这话的时候，他语气很平常，像在说老家开了个新商场。不过，阿勇说得轻，但零跑在巴黎车展上的表现很重。

展台在4号展馆，旁边就是宝马，欧洲媒体踮着脚尖往里挤，连展台最偏的角落都围满了人。

B10全球首发那天，朱江明和Stellantis的唐唯实站在同一辆展车旁边，台下举着相机排长队的外国观众绕了展台一圈。

马克龙来展馆视察的时候，稍微一转头，正前方就是零跑的展台。

零跑被看见，不是偶然。

2023年，Stellantis以15亿欧元收购零跑约21%的股权，双方成立合资公司“零跑国际”，Stellantis持股51%，零跑持股49%。

零跑出技术和产品，Stellantis出工厂、渠道和现成的产能。

渠道也一样，零跑没有从头建店，而是依托Stellantis的欧洲经销商网络，不到两年铺了超过1000个销售和服务网点。

2025年，零跑国际销售额超过10亿欧元，合资公司成立仅一年就实现了盈利。

这个模式值得中国品牌认真看，不是因为完美，而是因为同时回应了那三道门——存量、就业节奏和产业政治，都没冲撞，反而还实现了双赢。

朱江明把这种合作比作“两个人结婚”，话虽然简单，但背后的逻辑是硬的：双方利益绑在一起，蛋糕做大，而不是把别人的蛋糕端走。

零跑不是唯一的答案，但这个案例至少证明了一件事：合规和软约束不全是墙，有时候也是一道门。门开了，走不走得稳，还看企业自己。

关键看中国车企是选择撞门，还是找钥匙。

4

过了软硬门槛，还要回答一个更基本的问题：卖给谁？

这个问题在中国市场好像不难回答。中国是一个单一语言、单一主流文化、超大规模的市场。

一款车只要定义对了主流人群，就能卖爆。车企习惯的是“一款车打一个大市场”，这套打法效率极高，也是中国车能快速迭代、快速上量的底层原因。

但法国不是这样的市场，这是一个碎片化的市场，多种族、多语言、多收入层。

城里人偏小车，乡下人更看重长途能力；公司车用户看税，私人用户看残值。年轻人和中年人也不一样，一个关心车机和月供，一个更在意空间和维保。

我住的酒店往西走两条街，同一排店铺里，阿拉伯人的肉铺、华人的面包店、非洲人的理发店和法国人的烟草店挨在一起。招牌上的语言换了四种，卖的东西从清真肉到法棍到手机充值卡，什么都有。

在巴黎跑车的人都知道，就连法国人自己都说不清“法国人想要什么车”：北边和南边不一样，城里和城外不同，老移民与新移民的偏好也有差别。

一个中国车企带着“一款车打一个大市场”的习惯进来，很快就发现，法国没有一个“主流人群”可以一款车通吃。

如果一味讨好年轻人，中年人可能嫌太花；偏向城里人，乡下人又嫌太小。价格敏感人群倒是满意了，公司车用户却觉得不够体面。

所以中国品牌在法国要做的，不是把国内那套“大市场打法”搬过来，而是换一种思路：找品牌和产品价值的最大公约数。

这个公约数，不是讨好所有人，是找到跨种族、跨文化、跨收入层的“普适价值”。

白人、黑人、阿拉伯人、华人，城里人、乡下人，不挑族群、语言和收入层，才是真正的“普适价值”。

日韩车找到的公约数，是稳妥，是班味，是政治正确：可靠、不挑事，保修长、维修便宜。

在一个语言、收入、使用场景都碎成一地的市场里，稳妥背后的班味本身就是最大的公约数。

这条路日韩走了三十年，走得稳，但也走得慢。中国车如果照着走，等于在别人最擅长的赛道上跟别人比耐心。

还有一条路，是个性化。

追求个性化，是跨越种族和国界都成立的心理。

问题在于，个性化很容易变成小众化：太有性格了，只有一小撮人喜欢，没办法变得像丰田那样大众。

212走的就是这条路。

站在展台边，听到的却是另一种声音。

一位法国媒体同行看着眼前的T10，半是抱怨半是感慨地说：自从Jimny停产，我们这儿想找台能越野的车都难。路虎太贵，Grenadier也不便宜。

他说得没错，在法国，一台能越野的丰田Land Cruiser，落地得奔着15万欧元去，硬派越野成了少数人的玩具。

偏偏法国人露营的热情又在疯涨，2025年露营过夜数达1.54亿次。需求在，供给却断了档。

212刚好卡在这个空白上。到了观众日，展台被围得水泄不通，很多观众都是全家出动。

年轻的父亲趴在X03的后备箱边比划尺寸，几个小男孩扒着T10的车窗往里探头。他们问什么时候能在法国销售、落地多少钱、售后维保能不能跟上。

Kath在212展台边上站了一会儿，风衣下摆被展馆门口的风吹起来。

有个法国人问她：这车（T10）是不是Jimny的替代品？

Kath说：不是，是中国车。

法国人说：那更好，Jimny太贵了，多少钱？

Kath说：还没开始卖，我也不知道。

法国人：希望你们的销售进度能快一点，我们需要这台车。

一个进入法国的新品牌，法国人几乎没有了解，但看到了就想买，212做对了两点。

第一，把个性化锚定在有群众基础的品类上。

硬派越野在欧洲有根，有一批忠实用户，212不需要教育市场“这是什么”，只需要回答“为什么是你的”。

第二，把个性化做成可感知的视觉符号，而且不靠贵撑起来。

方盒子造型、复古前脸，放在巴黎街头跟满街的圆润跨界车摆在一起，辨识度不用解释。

如果价格能控制在一个法国普通家庭踮踮脚能够着的区间，212就同时满足了两个公约数：个性化的心理需求与买得起的实际能力。

当然，这条路比日韩的稳妥路线难走，两条路都能走通，但前提都是先找到一个能跨语言、跨收入、跨族群的普适点。

中国品牌过去擅长的，是在单一主流文化的大市场里找“最大多数”。到了法国，要学的是在碎片化市场里找“最大公约数”。

前者是规模逻辑，后者是交集逻辑。关键是别把国内那套“最大多数”直接搬过来，否则交集会被误当成大多数，差异化也容易做成小众。

把这些门槛都算进去，欧洲市场对中国车来说，仍是一片没被充分开垦的地，机会一直都在，只是从不留给只想摘果子的人。

这片处女地不好开，不光是门槛多，还因为日常里总有些你想不到的事。

阿勇说，前阵子城里又闹了一阵，垃圾桶烧了几个，公交车绕路，他那天接客人绕了半个巴黎才到酒店。

第二天早上，街上的垃圾桶换了新的，地也冲干净了，街角咖啡馆照常开门，露台上照常坐满了人。

街角那家咖啡馆已经开了灯，老板在摆椅子，第一杯浓缩已经煮上了。

巴黎的早上，赶飞机的、开店的、在露台上坐下来喝第一杯咖啡的，各忙各的。

我看了这几天巴黎的新闻，给阿勇发微信问候。

他说这种事在巴黎不算新闻，大家都习惯了，该喝咖啡喝咖啡，该接人接人。

聊完，我又想起那对站在车门旁边没有走的法国中年夫妻，他们看着极氪009眼神，像极了我第一次开电车的样子。

再庞大的产业，再宏伟的蓝图，最终都会变成一个个家庭，一个个凡人，小到不能再小的日子.......