对手有话说：到底谁在和WEY 蓝山面对面交锋？6位销售共同讨论

摩嫣昊04

2023-05-17发布

WEY蓝山上市后，厂家直接把目标瞄准向了理想L8，现在已经在正式销售了，网络上也对这款车和相关的竞品争论不休，今天我们来看一下各品终端的真实表现，以及一线反馈到底是什么样的。

话题拆分：

1，五一之后你们店卖得好吗，看这车占总进店量的多少？

2，客户普遍是什么样子的？

3，这车的客户对比最多的是哪三款，你认为哪一款最好“对付”？

4，WEY蓝山上市后是否影响到你们的买车客户？

5，你认为同级别最强的SUV是哪两个？

从目前的进店量来看，坦克还是主力车型，10个到店客户里面有7个都是看坦克的，只有两三个是来看蓝山的，可能因为当地是个小城市，听说省会那边的店看蓝山的更多，而且订单普遍都突破了一百。

看蓝山的客户通常都是中年男人，并且是有二胎的，多人出行的需求也比较强，也有是为了便宜大碗来的。

客户对比最多的就是理想L8，能占90%，我们的对应话术就是理想本地没有店，看车和保养都不方便，然后在混动技术这块DHT更先进，再讲一下传统品牌的底蕴和规模这些优势等。除了理想L8，也有客户会提到领克09和问界M7，觉得前者操控好，后者智能化更强。

五一节假日期间专程来看蓝山的客户很多，原来一天5、6个客流，现在每天平均是10个以上了。

同级最强SUV，个人觉得就是理想L8和蓝山，当然具体还是看客户需求。魏牌车型的质量确实很好，包括油耗和动力这块比理想表现得更好，但是理想的配置和舒适性更突出。

我们商超店每逢节假日进店量特别大，但是真正有意向的客户较少，加之上个月的地方补贴带走了一波客户，留下的买车也不太着急了，假期几天联系的一些意向客户也大多在外面玩呢。

月初几天成交不如上个月底，成交客户中有挺多是到店就锁单的，大家还是以看L7、L9为主，L8属于中间看一眼就过去了。但是很多一开始看L7的客户后期可能还是会偏向L8。

客户普遍是逛街看到了理想的门店拖家带口进来一起看看，了解一下就会跟家里人说：我认识谁谁谁买了这个车。然后再讨论一下到底买了理想的哪个车型，因为理想的几款车型实在是太像了。

对比L7最多的是Model Y系列，后驱版居多，四驱版少一些。如果是Y后驱版的客户，大家就是交个朋友吧，确实不是一个用车需求，也不是一个价格区间里的（PS：这里说的价格区间不是客户的预算上限，是基于Model Y能接受的价格上限）

对比Y四驱长续航，理想胜算很高。目前能买Y四驱长续航的客户跟理想的客户群体重合度很高。L8和L9对比腾势D9 (图片 | 参配 | 询价) 的也很多，但客户需求也分两种：

一是预算充足，要买个六座大车家用，都试驾体验完以后选择L9的概率大一些；

二是客户想买个商务车，家庭需求不占主要因素，这部分客户买腾势的概率或者说转投别的品牌商务车的可能性就大一些。

蓝山刚上市那两天是有一些应对话术的，但其实没怎么用到。毕竟蓝山跟L8差不少钱呢，真正到了买车层面，客户掏那么多钱都是会自己试驾对比的，实际情况是几乎没有客户会提到蓝山，近期订车客户或者战败客户也和蓝山没关系。

关于同级最强SUV，个人觉得L7同级别最强是X5，L9同级别最强是X7和GLS，但我不好意思跟人直接说我们是同级别，只能说同价格区间最强的就是Model Y，别的没有了。特别提一下的就是宝马X5，因为真正考虑L9的客户也是真的会去买X5。

腾势的话，目前只有D9这一款车，N7没有展车也没有发布，所以以10个进店客户来算比例的话，9个是来看D9的，1个是来闻讯而来了解一下N7的。五月初销售情况不怎么样，我们是4S店，不像商超店那样闲逛的人多，整体来看是不及四月，主要原因是很多顾客都出游去了。而像D9这种全家出游属性更强的车型，明确有需求的顾客在五一前也已经提车了，五一的时候已经用上了。

D9的顾客有一部分是商用上公司户的那种，大部分顾客还是家用为主，商用的顾客通常很爽快，来店基本上看好了直接下单。家用的顾客则比较纠结，顾客陈先生是四月下旬自然进店的，来店之前看过很多车，SUV和MPV都看，从理想L8看到魏派蓝山、从别克GL8看到腾势D9、从腾势D9看到传祺E9，对腾势D9和其他竞品比销售还熟悉，看了一圈，确实对比下来还是D9符合他的心理预期（刚退休，中年家用，带全家一起出行）。

但是了解的越多也就越有顾虑，等小细节改款、等暑假降价、等第一批车主多跑跑，一直等到了现在，陈先生依然没有下单，每次电话回访过去都是再看看，不急，现在有车开。

总结：腾势D9确实在MPV形成了标杆效应，但第一批尝鲜者已经买过了，产品本身非常不错，受制于外部竞品的出现和燃油车降价因素的影响，现在的高意向顾客很少，大部分潜在顾客形成了观望的态势。PS：简单说就是40万以上MPV市场，腾势D9应得的已经全部得到了。现在在观望的都是从其他市场转过来的（之前看SUV的、对燃油MPV有品牌执念的）

腾势D9对比最多的三个车型是理想L9、别克GL8、岚图岚图梦想家。除了理想L9不好对付，其他的都蛮好对付的，最好对付的就是岚图梦想家，因为岚图第二排前后手动调节和纯电续航80KM，就这两个点直接打死。

WEY蓝山上市后对我们有一些影响，虽然价格差了7万多，但都是属于全家出游、插电式混动车型，10个顾客里面，会有1个受影响，通常是面对D9预算差一点点的顾客，不过厂家并没有针对性政策发布。

同级最强SUV就是理想L8和model Y了，当然我们的N7节奏也是越来越快了，鉴于今天的主题是蓝山，我觉得蓝山的顾客和腾势N7的顾客还是有区别，N7肯定有对比理想L8的，但不一定有对比蓝山的。

如果5月1-2号的每日订单是10，那么4月29-30号就是7，4月26、27、28工作日是3，总之上个月日均订单从月初到月底下滑了大概30%左右，直到五一假期才好转。但是4月进店量一直在稳步提升，假期更是爆满接不过来，和春节一样。进店量和订单量不成正比原因主要可能是观望情绪严重。

特斯拉的客户大致有两种：

（1）已有油车，想换或再买一辆电车家用代步，3和Y基本都看。

预算20-30万的话，很少对比其他车型，有也是提及比亚迪电车或者其他品牌油车。但当客户预算充足时，理想蔚来对比变多，而且最后买特斯拉大多都是本身对这个品牌有较多好感和认可。很多时候都卡在家人对特斯拉舒适度、安全性有意见。

（2）年轻人自用或者第一辆车。

如果是女性客户，分化严重：1，对新能源了解较少的，很多喜欢宝马i3和BBA油车不看新势力；2，了解新能源，但对比很多，容易被小鹏蔚来的智能化打动；3，只认特斯拉，无对比车型，只是时间资金问题。

如果是男性客户，对比电车的话，蔚来ET5极氪001很多，小鹏P7、比亚迪汉和海豹其次，对比油车的话就是BBA。当地用户基本对比新势力，周围县市或者异地打工年轻人基本对比比亚迪和BBA。

对比特斯拉最多的三款车是：比亚迪汉、极氪001、小鹏P7。

最好对付看什么用户：城市中产和年轻人来看车的话，提到的比亚迪是最好对付的，不好对付的是新势力，县城客户群和中老年则正好相反。女性客户最不好对付的就是BBA。

有趣的是，理想在我们接待中并不像销量比例那样多。但自己分析了一下，现在理想品牌力可能直接能让一些客户看到理想就买了理想，直接跳过选择环节。

WEY蓝山上市后对我们没影响，厂家也没有针对性政策。

对比蓝山的客户我到现在没碰到过，客户群和特斯拉的交集很少。和蓝山相比，我觉得理想L7L8更强。

如果以特斯拉Model Y来说，对比的SUV竞品很少，偶尔会提到理想L7L8、蔚来ES6问界M5宝马iX3，但多数客户不买Y后回访，要么是买了理想要么就是暂时不打算买车进入观望状态了。

五一期间2个店一共定了一台车，销量目标只完成了10％，还是比较惨的。商标店赶上五一小长假客流量都是暴涨的，翻了几翻，倒是留资任务都超额完成了。进店问一问了解一下的能占到40％左右，比平常好太多，同时接待任务量也是超负荷，接到吐的那种。

普遍来说很多客户上来就问这是华为的车？然后问这车多少钱，一听就说这车有点贵了，再一听续航1200，直接就是不相信，原来都当成是纯电的车了，然后我们就再聊一下增程式插电混动，客户反应就是，哦，这车和理想一样啊，我们被动一笑，是的是的。

整体来说看M7的比较多，客户提到比较多的竞品就是理想L8/9/one，其次就是GL8和唐。其中GL8/one都很好对付，唐的话也能应付，L8/9的话弄一弄话术就只能临场发挥了，真心打不过没信心。最近接的客户，五一邀约回访的中有2个定了理想，一个L7，一个L8，尤其是那个L7的客户之前都试驾过两回，价格都谈的差不多了。

蓝山上来之后对我们基本没影响，到现在我都没有听客户提到过，更别提厂家会有针对性的话术政策了，同事中还有不少不知蓝山为何物的。

同级最强SUV基本还是唐和L8了，品牌影响力强大，提及率太高了，绕都绕不开。

五一前后，从上个月底到昨天，店里客户非常多，最近十天平均每天进店40批左右，看唐dmi的占到20%左右。

客户有单位上班的白领，自由职业或者个体老板多一些，90%以上是增购或者换购。

上月底成交的一个客户，30左右，带老婆孩子过来，因为家门口的店服务态度有些差，来了之后15-25万的车都能接受，男士之前自己也做了很长时间车行，现在是自己在家做游戏工作室。买唐dmi的客户一般来说都更理智，会为了家庭放弃自己一些的需求。这位客户其实就喜欢开轿车想买汉，但是家里两个孩子，考虑到上下车以及头部空间，最后还是买了唐，也都不会太在意一点点优惠，价格达到自己心理预期就可以。

对比最多的油车是主流的比如汉兰达冠道等（也更好对付），新能源的话是Model Y和理想L7、L8，自家的都会对比护卫舰07

还是上面那个客户，在选车时候也想过油车，但是看现在的趋势以及之前开油车的感受，试驾完之后基本就pass油车了，看过海洋网的护卫舰，前脸和内饰接受不了也pass，最后综合各方面选择唐。

看Model Y的很难成交，因为客户对续航并没有太多焦虑，再加上品牌以及差异较大试驾体验基本会战败。看理想的因为客户普遍预算较高，很多都是问一下混动原理就没有下文了。

蓝山上市后对我们没什么影响。传统品牌上的同级别车型在比亚迪里面存在感都比较弱。再加上蓝山的售价，考虑唐dmp的会偶尔对比下，比亚迪给的优惠政策基本都是根据市场以及自家产品规划定的，跟蓝山并没有什么关系。

个人觉得同级最强SUV是Model Y和理想L8，从实际接待、销售情况也印证了这一点。

Ps：比亚迪现在品牌一直在向上走，从腾势，F品牌以及仰望，每一步规划都很清晰。王朝网和海洋网定位也越来越清楚。旁边买了我们腾势的，想给家里人买代步车的也会来买比亚迪。看海洋网的大部分也会来看王朝网同级别车型。内卷，多生孩子好打架，反正最后会吸引来更多的客户。