销售负责人韩希怎么看？理想汽车前三季度销量目标仅完成60% ！

四季度每个月要卖6.5万辆，理想前九个月月均只卖了3.2万辆。

这不是什么预测模型跑出来的数字，是理想汽车自己年初定的目标倒推出来的硬账。 2026年1到9月，理想累计交付了29.3万辆，离全年48.8万辆的目标还差19.5万辆。 剩下三个月，月均得干到6.5万。

而它已经连续五个月，月销量在3万辆出头打转了。

这个落差，搁谁身上都得头皮发麻。 更何况，理想销售业务负责人韩希，是今年8月刚被推到这个位置上的。

韩希的工号是165，2016年就加入了理想，同济大学汽车学院毕业，是理想销售体系从零到一阶段的老人。 今年3月理想搞“五大战区”改革的时候，他从中区负责人做起。 到了8月，理想突然把五大战区撤销，改回总部直管，韩希被任命为销售业务负责人，直接向总裁马东辉汇报。

这个任命的时间点很微妙。

8月，理想交付了37679辆。 9月，掉到了31817辆，环比跌了15.6%，同比跌了6.3%。 在主流新势力里，9月零跑干了10.5万辆，小鹏4.1万辆，蔚来3.7万辆，极氪3.7万辆。 理想是唯一一家同比下滑的。

韩希接手销售的时候，理想的问题已经不是“怎么卖更多”了，是“怎么止住往下掉”。

问题的根子在产品上。

理想过去几年最赚钱的L系列增程车，正在经历一场集体塌方。 L7的月销量跌破了2000辆，L8一度降到400多辆。 5月份的数据最刺眼：L系列同比暴跌超过70%。

L6更惨。 上半年销量同比暴跌约69.4%，6月份只卖了915辆。 整个6月，理想的增程车型交付量一度只剩8337台，同比跌了75.5%。

一年前，理想还是增程赛道里说一不二的角色。 现在，增程这条腿基本站不住了。

撑住理想销量的，换成了纯电的i6。

i6这款车定价在20万到30万区间，3月份单月交付超过2.4万辆，占了全系一半以上。 从4月到8月，i6一款车贡献了理想总销量的六成以上。 上半年i6交付12万辆，占总交付量的62.3%。

一款车扛起一个品牌六成以上的销量。 放在创业初期，这是爆款故事。 放在一家已经成立十年的公司身上，这是结构性风险。

而且i6的利润薄。 单车毛利不足1万块，卖得多，赚得少。 理想从去年Q1整车毛利率19.8%，一路掉到今年Q1的6.1%。 上半年归母净利润亏了39.94亿元，去年同期还盈利17.43亿。

L系列崩了，i6撑量但不赚钱。 这就是韩希接手销售时的基本面。

再看渠道端。

8月那次组织调整，撤销五大战区，不是心血来潮。 今年3月刚搞的五大战区模式，运行了不到半年就出了问题。 核心原因之一是各大区脱离总部强管控之后，精细化管理跟不上，甚至出现了大区之间“抢单”的情况。

一个销售体系，大区之间互相抢单，说明什么？ 说明大家的日子都不好过，都在抢同一批有限的客户。 总部直管回潮，本质上是承认分权模式没跑通。

韩希从五大战区的中区负责人，变成了总部直管下的销售负责人。 他的直接汇报对象从战区体系里的分管领导，变成了总裁马东辉。 层级变短了，但压力变大了。

理想9月的新势力排名，已经掉到了第五。 前面是零跑、小米、小鹏、蔚来。

而四季度那19.5万辆的缺口，按现有的月销水平，三个月满打满算也就10万辆出头。 剩下的八九万辆，不是靠渠道调整能填上的。

理想手里的牌不多了。 新款i6要到10月28日才发布，L系列的换代节奏也比预期慢。 韩希能做的是把现有的车尽量多卖出去，但卖什么、卖多贵、能不能赚钱，这些问题的答案不在销售部门。

一个工号165的老理想人，管着一条连续五个月月销三万辆出头的销售线，面前是四季度月均六万五千辆的目标倒计时。

这就是韩希现在面对的局面。