二手车门店库存周转的四道红线

上周去一家店，展厅靠里的位置停着一排车，老板说这几台再等等能卖上去。我翻开收购台账，这批车的收车成本比现在的市场价高出两万多，库龄都在八十天以上。车停在展厅里，每天都是钱，场地、资金利息、保险、折旧，一样都不少。库存周转有四道线，踩过哪一道，动作就得跟着变。那天我们下午就把三台车的价位重新过了一遍。

一、四十天，正常线

一台车从收进来到卖出去，四十天以内算健康。判断办法，把在库车按库龄排个序，看四十天以内卖掉的占比是多少。占比过半，说明收车眼光和定价节奏都在线；占比偏低，多半是收车环节进了不适合这家店的车，要往前去查收购的标准，别只在销售这头使劲。收车的时候就要想清楚这台车卖给谁，别收回来才发愁。

二、六十天，提醒线

到了六十天，这台车在财务上已经开始吃利润了，场地、利息、折旧一天天往上堆。判断办法，把库存表拉出来，六十天以上的车单独列一张纸，明天早会就在这张纸上过，一台一台定下一步。还放在原来的价上慢慢等，等于每天往外掏钱。这一档的车，先动价，再谈别的，调价幅度一次到一个心理价位，别一点一点磨。

三、九十天，动作线

压过九十天，价格就得重新动，而且要动得实在。判断办法，看台账里库龄九十天的车，这个月有没有调过价、调过几次、客户到店问过几回。一次价没动过，车也没人问，说明这台车的定价已经和市场脱开了，该降就降，该放给同行就放给同行。拖着不动，只会越拖越被动。放同行的时候把真实车况一并说清楚，后面还有合作。

四、一百二十天，止损线

到一百二十天，这台车基本就是亏的，继续放着只会更亏。判断办法，把一百二十天以上的车算一遍占用资金，加上这个月垫进去的利息和折旧，看它值不值得再占一个展位。腾出来的位置进一台好卖的车，账上反而更划算。止损这件事，早做比晚做省得多，这一档的车越早处理，回血越快。

五、比天数更该盯的是库存结构

库存结构比库存天数更值钱。判断办法，看长期压着的车集中在哪个价位、哪个车型，如果一类车老是压着，说明收车的判断标准出了问题，跟销售努不努力没多大关系。一台车长期卖不掉，根子往往不在价格上，是这台车本来就不该收。结构对了，天数自然就下来了。

顺序上先处理最老的车，再回头管收车的标准。今晚能做的，是把在库车按库龄排一张表，六十天以上的单独圈出来，明早开会就照着这张表做决定。这张表每周更新一次，别只盘一次。

周小勇，南京行元翔星汽车科技有限公司创始人，二手车门店全流程运营管理实战专家，大搜车特聘产品专家，公众号《二手车门店运营管理》主笔，《二手车门店标准化运营手册》《二手车销冠秘籍》作者，全国百家头部二手车门店运营管理陪跑经验。

—— 周小勇｜二手车门店运营管理实战专家 · 专注二手车门店运营陪跑与标准化运营体系建设