张雪广交会上直面德国采购商 直言做宝马平替 旗下车队WSBK破垄断拿双冠

北京时间10月17日，广交会上这一幕传得圈子里人人都在聊，做摩托车的张雪当着一众德国采购商的面，没打太极没讲虚头巴脑的品牌故事，直接把自家产品和宝马摆到台面上对比，一句话就把全场的注意力攥住了。

我看现场流出的视频时，手里的茶杯都差点没端稳，这哪是普通参展商的介绍，简直是直接把行业里藏了好几年的窗户纸给捅破了。这么多年看国内制造业出海，见过太多人一上来就吹自己技术领先、对标国际一线，结果老外听完转头就走，根本不吃你那套情怀牌。

张雪倒好，半句虚的都没，上来就说我们做的是平替，价格只有对方一半，车更轻、操控更好，手动挡和电子挡还能自己切换。就这几句大实话，把旁边几个拿着笔记本记了半天的德国采购商都给说愣了，有人当场就点头，有人掏出手机对着展台上的样车一顿拍，连旁边展台的同行都凑过来往这边看。

我看了不下二十届广交会的现场报道，能把话说得这么直接、这么不绕弯子的参展商，真的没几个。

老外听完这番话当场就有人感慨，未来摩托车行业的巨头会来自中国。这话我以前也在不少外媒的报道里见过，以前总觉得是场面话，这次从德国采购商嘴里说出来，味道完全不一样。

人家天天跟全球顶尖的摩托车品牌打交道，什么好东西没见过，能说出这句话，绝对不是随便客套两句。你想啊，宝马在摩托车领域是什么地位，几十年攒下来的品牌光环，技术专利堆得像山一样，普通国产品牌连提都不敢提跟它对标，生怕说出来被人骂不自量力。

张雪倒好，非但不躲，还直接把差距和优势一起摆出来，不装、不端着，连“平替”两个字都直接说出口，一点都不觉得丢人。我当时就想，换做别的厂家的销售，说不定早就开始扯自己用了什么进口配件、通过了什么国际认证，绕十分钟都绕不到最核心的点上。

老外采购商跑这么远来广交会，要的就是实打实的性价比，你跟他扯再多情怀，不如直接告诉他你的东西比对手便宜一半，还比对手更好用。

上半场的节奏完全被张雪这边牵着走，整个展位围得水泄不通，连过道上都站满了别的国家的采购商，有人挤不进去就举着手机往里面拍。旁边几个做摩托车配件的老同行站在边上看了半天，事后跟人聊天的时候直说，这姑娘胆子也太大了，换自己上去绝对不敢这么说。

我看现场的照片里，展台上那台样车就安安静静停在射灯底下，车身线条比同级别宝马车型瘦了整整一圈，一看就是在轻量化上下了死功夫。以前国内很多做平替产品的厂家，总觉得“平替”是个贬义词，说出来就好像自己低人一等，拼了命也要往高端品牌的路子上靠，最后钱花了不少，市场也没打开。

张雪根本不吃这一套，你宝马品牌强、溢价高，我不跟你在品牌光环里硬碰硬，我直接把价格、重量、操控这些最硬的参数甩出来，你卖十万我卖五万，车比你轻、骑起来比你顺手，还能自由切换手动挡和电子挡，这笔账老外心里算得比谁都清楚。

就像以前咱们看CBA比赛，领先二十分的时候总有人想玩花的，结果玩着玩着就被人追上来，倒不如踏踏实实把最拿手的反击打出来，反而能把优势牢牢攥在手里。

下半场的变化来得比谁都快，原本只是几个采购商围着问，没过半小时就有人直接掏出合同开始谈细节，连旁边几个原本打算去别的展位看车的采购商都临时改了主意，拐过来蹲在边上听张雪介绍。

有人当场问她，你就不怕直接说平替，得罪了国际大牌以后不好在行业里混？张雪笑了笑，说市场是靠产品拼出来的，不是靠躲出来的。我看到这段采访的时候，忍不住给她竖个大拇指。

这么多年看国内制造业出海，太多人走了弯路，明明产品做得不差，非要憋着劲去跟人家几十年的老牌巨头抢品牌高地，结果钱烧了几个亿，最后连人家的市场边角都没摸到。张雪这个路子简直太清醒了，我不跟你比谁的历史更悠久，不跟你比谁的品牌故事更动人，我就跟你比用户摸得到的地方，价格砍一半，重量减几十斤，操控给你调得更顺手，连变速箱模式都给你做成可切换的。

这些东西不是靠营销吹出来的，是你骑上车拧一把油门就能实实在在感受到的。之前多少国产品牌在海外参展，摆着好产品不敢说优势，非要学着国外品牌那套讲格调，最后老外看完摇摇头就走，根本记不住你是谁。

这次倒好，张雪几句话，整个场馆里的人都记住了这个敢直接跟宝马对标、敢大大方方说自己是平替的中国品牌。

赛后回头看，这场广交会上的亮相，根本不是什么简单的产品推介，简直是给整个国内摩托车行业的出海思路打了个样。以前大家总觉得，要出海就得先做高端品牌，就得跟国际巨头正面硬刚，最后撞得头破血流才发现，人家几十年攒下来的品牌护城河，哪是你短短几年就能冲垮的。

张雪最聪明的地方，就是根本不往人家的主场上凑，你玩你的高端溢价，我玩我的高性价比差异化，你走你的百年品牌路线，我走我的实用主义路线，不跟你抢定义行业标准的话语权，先把实实在在的订单拿到手里，把用户的口碑攒起来。

有人说她这么说太直接，容易得罪人，我反而觉得，正是这份直接，才最能打动人。老外做采购做了这么多年，听过的漂亮话没有十万也有八万，你跟他绕弯子讲品牌调性，他转头就把你忘了，你直接告诉他我是平替，价格一半，体验还更好，他当场就能把你的名字记在笔记本第一页。

之前国内不少摩托车厂花大价钱请国际设计师、拍高端广告，结果在海外市场的销量还不如一些老老实实做性价比的小厂，说白了就是没搞懂海外采购商真正要的是什么。

最有意思的是，现场有别的国内同行私下里说，她这么说太激进了，以后容易被国际品牌针对。我听完只想笑，你产品力摆在这，价格摆在这，用户骑完之后觉得好用，谁能针对你？

这么多年咱们看体育比赛，见过太多球队一碰到强队就先自己怂了，还没上场就想着怎么躲着打，结果越躲越被动，最后输得干干净净。张雪这路子，就像那种赛前根本不跟你放狠话，上场直接把最硬的看家本领掏出来的球队，不玩虚的，不搞心理战，一拳一拳都打在最实在的地方。

你说她投机取巧也好，说她走了捷径也好，订单是真的拿到手了，老外的认可也是真的拿到手了，比那些花几个亿做营销最后连水花都没溅起来的做法强一百倍。我看现场的照片里，她站在展台前面，面前围满了蓝眼睛黄头发的采购商，手里拿着样车的说明书，一句一句给人讲参数，脸上一点虚头巴脑的笑容都没有，就是踏踏实实跟你讲我的东西好在哪，价格好在哪。

就这份底气，比很多嘴上喊着要挑战国际巨头，实际一碰到竞争就往后缩的厂家强太多了。

现在整个行业都在聊这件事，有人觉得她开了个坏头，以后大家都去做平替，谁还去搞高端研发。我倒觉得恰恰相反，你先靠性价比把市场拿下来，把现金流攒起来，才有更多的钱去投研发，去慢慢补品牌的短板。

上次这么痛快的中国品牌亮相，还是好几年前家电行业在国际展会上直接跟外资品牌对标性价比的时候，那时候多少人说国产家电不行，结果现在全世界一半以上的家电都是中国造。摩托车行业这次，说不定真能顺着这个路子，杀出一条完全不一样的血路。

未来的摩托车行业巨头会不会来自中国？现在没人敢把话说死，官方没确认。但至少从这次广交会上的这一幕看，这个可能性，比以前任何时候都要大得多。您怎么看？